客户挖掘方法包括，客户挖掘方法包括哪些？

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客户挖掘方法包括，客户挖掘方法包括哪些？

任何一个强大的组织都有其独特的沟通方式，成员们之间总能有效地交流。销售人员与客户之间的共鸣同样至关重要。如果能够理解客户的语言，并提供相应的解决方案，销售的效率将显著提升。从事销售时，不能急于推销产品，这样的策略显得过于直接，常常会引起反感。通常，在正式销售之前，销售人员会与客户探讨一些轻松的主题，这就是我们所说的“谈资”。

客户挖掘方法包括，客户挖掘方法包括哪些？

每一次与客户的交流都是至关重要的，因此在这个过程中，每一场对话都显得尤为关键。常有人说，销售人员无所不知，天文地理、古今中外都能侃侃而谈，这正是“迎合客户”和“与其沟通”的体现。而与客户沟通的过程，有点像谈恋爱，如果不主动出击，就很可能错失机会，因此，掌握更多的知识对于销售尤为重要。然而，客户通常对某些事情的了解甚至超过你，这会无疑增加沟通的难度，因为有些客户可能并不热衷于沟通，或者你若无法跟上节奏，容易导致话题僵局。在此，我想分享四种方法，帮助大家在与客户交谈时更好地挖掘他们的需求。

01、遵循三七法则：优秀的销售人员通常将70%的时间留给客户发言。

成为一个优秀的倾听者，是帮助对方敞开心扉的关键。只有当别人愿意表达自己的想法时，我们才能更好地理解他们，并通过他们的言语深入挖掘潜在的需求。因此，倾听是每位销售人员必不可少的素养。然而，并不是所有销售员都具备良好的倾听技巧，即使知道这一点，也常常在实际操作中却做得不尽如人意。

那么，如何才能有效地倾听呢？首先，必须全神贯注，确保自己能够专注于对方的发言。其次，要对客户所分享的内容表示认可，但要避免带有先入之见的态度，避免被客户引导到偏离主题的方向。最后，销售人员在交流中要掌握适当的发言时机，合理表达自己的销售建议，但绝不可打断客户的陈述。这样，才能真正做到有效倾听，从而提升销售的成功率。

02、掌握观察技巧：运用「望闻问切」发掘商业机会

中医利用望、闻、问、切的方法来识别病因和诊断病情，从而制定相应的治疗方案。同样，销售工作也遵循类似的原则：通过“望”来观察客户的表情和态度，“闻”去倾听他们的声音，“问”进行提问以挖掘需求，“切”则是对信息进行分析和总结。在与客户的互动中，要关注他们的情绪，分析他们的言行，寻找合适的契机来推进销售。如果缺乏敏锐的观察力，就很容易错失良机，甚至引发反效果。

03、劣质的销售者关注销售商品，而优秀的销售者则专注于讲述故事。

销售通常可以分为三种主要形式：第一种是通过推销来销售产品，第二种是以顾问身份出售价值，第三种则是通过讲述故事和描绘未来来吸引客户。一流的销售人员专注于产品的销售，二流的则重视传达价值，而三流的更多是在讲述故事和愿景。这些故事和未来的愿景可以进一步细分为“梦想的”和“成功的”两类，而它们的效果常常显著。

“梦想的”故事旨在为客户构建一个专属的使命与愿景，通过叙述的方式传达给他们；而“成功的”故事则是借用他人的成功案例来证明可行性，从而增强客户的信心。在销售过程中，讲述故事的技巧至关重要，使用得当可以产生显著的效果。但很遗憾的是，很多人并不擅长这一技能。一个引人入胜的故事应当充实、真实，并且配有数据支持，最好能结合同行业的案例。

04、“如果价格便宜一些我就会买”这句话，其实隐藏着更深的含义。

在销售过程中，我们常常碰到一个有趣的场景。例如，客户可能会说：“你的产品太贵了”或者“如果便宜一点我就会考虑购买”。表面上看似问题在于“价格”，而需求是“希望价格降低”，但实际上，真正的需求可能在于“未能识别出价值”，问题也许并不单纯是价格。很多情况下，问题背后隐藏着更深层次的原因以及更迫切的需求，因此我们需要学会深入挖掘。客户的痛点通常需要通过询问来发现，而需求则需要我们去提炼与洞察。

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