开发客户的总结，开发客户的总结怎么写？

开发客户的总结，开发客户的总结怎么写？

或许你已经掌握了客户信息的收集与客户背景调查的技巧；或者你的公司引进了最新的海关数据，让你对客户几年的采购记录了如指掌；再或者你熟悉各种开发信的格式和外贸谈判的技巧……然而，这些都并不是确保成功拿下订单的关键所在。

在发送了开发邮件后，收到一个回复：“可以给我们发一份产品目录吗？”这让人感到很开心。于是，你精心制作了一份精美的目录并及时发送过去，结果却再也没有收到任何反馈。这种失落感常常让新入行的外贸业务员感到迷茫和沮丧。

从事业务的确有运气成分，但我们能否更进一步呢？可以将运气因素剔除，把外贸客户开发变成一项精心策划的活动。

一

我的经历

让我跟大家分享一下我在客户开发方面的经验。

让我先简单介绍一下我们的工厂及行业背景。我们工厂成立已有两年，进入这个市场时已经相对较晚，当前的市场格局已经基本稳固。如果我们想要吸引一些在行业内有影响力的客户，就需要更加努力地去开拓。

去年十月份，我接触到了两个很有潜力的欧洲客户。其中一位来自法国，拥有在多个欧洲国家的分公司，而他们的供货工厂位于深圳，这家工厂已有十多年的历史。

我发送了一封开发信，介绍了我们最新的29mm摄像头产品，但没有收到回复。于是，我选择拨打电话联系客户，最终得到了法国客户的回应，他们要求报价和详细参数。然而，之后客户就没有再做任何回复，我也尝试了多次电话联系，但都没有效果。
另外，关于外贸业务员如何通过电话来跟进客户的学习内容是如何的呢？

我们工厂之后开发了一款新的旋转摄像头，我把它介绍给了对方，但始终没有得到回应。相信每位销售人员都深有体会，没回复的感觉是最煎熬的，既不知道对方的想法，也不知道下一步该如何行动。

我每天都会想，为什么他不回我信息呢？我该如何才能引起他的回复呢？我不断地反省自己，最后问了自己几个问题：

我是否对公司新发布的产品特性有充分的了解呢？

2. 我是否对竞争对手的旋转摄像头进行了深入研究，以了解它们的优点和不足之处？

3. 我已经规划了策略，以增强自己产品的优势，同时淡化竞争对手产品的优势，并强调竞争对手的不足之处吗？

4. 我是否已经深入了解客户网站的信息以及他们所面临的主要问题？

我并没有其他准备，只是完成了一份介绍材料并发送出去，希望能够尽快收到订单。

然后我做了几件事：

深入了解了自己的产品，并多次阅读了产品说明书。

深入研究了竞争对手的产品，并掌握了一些相关参数，探讨了哪些信息可以为我所用。

3. 我参考了国外一些优秀同行的写作风格，重新拍摄了所有产品的图片，花费了一个多星期时间，最终制作出了一份PDF介绍文件。

最终，我向法国客户发送了信息，并进行了痛点分析。我强调，如果不尽快开始销售这种新型旋转摄像头，他们的市场将面临被竞争对手抢占的风险。此外，我还附上了当前市场中旋转摄像系统的优缺点分析。

客户很快回应了，他们在查看了你们的介绍文件后，对这个产品的表现给予了高度评价，并解释了之前没有回复的原因。

"Since the start, we've maintained a solid business partnership with xxx, particularly with xxxx. That said, we are quite eager to explore your Pan and Tilt camera as the one from xxx is currently unavailable."

We have been waiting a long time for a camera of this kind, as we frequently receive inquiries from both existing and potential customers. This has resulted in lost business for us.

确实，与长期合作的供应商之间的关系十分密切，但我对他们的研发能力一直感到失望。大部分回复我的邮件的原因，是因为我成功找到了客户所面临的困难。

请大家务必留意，我认为这个痛点是在对行业和竞争产品进行深入分析之后得出的结论。这并不是要大家简单复制，而是要理解，不同客户面临的问题各有不同，有的关注价格，有的在意合作流程，还有的则更看重产品质量等。这些都需要各位自行思考，其他人无法替代你们完成。学习延伸：如何在与客户的沟通过程中更好地赢得他们的信任与好感？

接下来我们开始了打样和磨合的工作，整个开发这个客户的过程耗时长达7个月。从去年10月开始，到今年5月成功打样并获得订单。

看起来，这个过程似乎非常简单，毕竟就是发邮件和回复邮件，最后慢慢就商谈成功了。然而，事实并非如此，邮件只是表面现象，真正的努力在于考虑发送这封邮件的原因和目的。

在过去的七个月里，我并没有随意复制开发信并进行大量发送，而是不断对比竞争对手，并深入思考自己产品的独特卖点。这个反思的过程才是真正的挑战。

二

西班牙客户

那时候在欧洲有一个西班牙的客户，这个客户很专业，合作起来感觉不错。但无论我如何发邮件介绍产品或突出痛点，对方始终没有回应。

去年10月份我就开始发送邮件，但一直没有得到回应。后来在和法国这个客户沟通后，我决定这样写我的开发信：

“AGM-TEC has expressed significant interest in our latest product, and we are currently collaborating with them. If you would like to learn more about our product, please don't hesitate to reach out to us.”

客户迅速回应，要求提供详细的参数和报价。这个让我意识到：当你赢得一个在行业内具有重要影响力的客户时，可以利用他的影响力来拓展其他客户。

当潜在客户对其产品缺乏兴趣或在决策上犹豫不决，从而使项目停滞不前时，展示成功的销售案例可以帮助推动进程。利用标杆客户的行业影响力，能够有效促进项目的发展。在外贸销售中，由于客户对你缺乏了解，这种借助他人案例的策略显得尤为重要。

我想分享的是，与其花费大量时间发送一百封开发信，不如专注深入研究一个在行业中具影响力的客户，努力打动他们。在这个过程中，不仅能够帮助你更好地掌握产品知识，还可以为后续的开发工作提供助力和资源。

首先明确自己的定位，其次识别目标客户，寻求在相同领域内最具优势的客户，从而建立一个销售的标杆项目。

那么，如何理解先了解自身定位，再去了解客户定位呢？

以我自己的产品为例，管道检测领域中最先进的是核工业管道机器人检测设备，紧随其后的是常规的管道机器人检测设备，之后则是一些国外优秀企业的缆摄像头检测设备，而我们国内的管道检测设备则排在最后。尽管我们主要专注于基础层级的产品，但这并不意味着我们没有机会。只需锁定同一层级中最有影响力的客户，我们依然能够取得成功。

三

优质客户对行业的影响力非常显著，他们不仅能够推动企业的发展，还会引导市场趋势。优质客户通常具备稳定的需求和良好的支付能力，这使得企业在资源配置和战略布局上能够更加从容。同时，他们的反馈和建议也为行业的产品创新和服务优化提供了宝贵的见解。此外，优质客户的品牌形象和社会影响力也能够为企业带来更高的知名度和信誉，从而形成良性循环。因此，保持与优质客户的良好关系，不仅是提升企业竞争力的关键，也是实现持续发展的重要基础。

开发行业中优质客户的作用不仅限于影响其他客户，实际上这种资源的利用还能反过来促进工厂和企业的发展。

以我的产品为例，当我终于与行业内的一位优质客户建立联系后，客户提出了一系列产品改进的建议。由于他自身的市场考量，他不会冒着声誉风险去推动一个还不够完善的产品。

这些建议虽然挑战性较大，却是极其宝贵的，为我们的产品改进指明了方向。正如老板所说，客户愿意与您合作时，他们会主动帮助您提升产品质量。

曾经，有位外贸前辈从采购商的角度分享了一个案例：

一家专注于生产备胎的工厂，曾与某500强公司合作多年，进行OEM业务。在为这家大型企业贴牌的这段时间里，工厂的整体素质显著提升，包括操作规范的完善和严格的质量控制流程，甚至高于ISO认证标准的自我管理，让员工在工作中一丝不苟。这些宝贵的经验正是源自于与500强的合作。尽管该工厂并没有利用与行业巨头合作的经历来吸引新客户，但在合作过程中，他们建立了非常标准且严格的工艺流程，从而促进了自身的发展。随着工厂实力的提高，市场的积极反馈也随之而来，自然而然成了必然结果。

如果有一位业务员不仅能为工厂开拓客户，还能及时反馈客户的建议以助工厂进步，那么在老板眼中，他将不再是单纯的下属，而是可以共同开拓市场的合作伙伴。这样的业务员，任何老板都会欣赏，得到重用只是时间问题。

商业竞争始终是激烈的。我们探讨了多种客户开发的策略，但值得注意的是，当你在争取其他公司的客户时，对方同样也在努力吸引你的客户。那么，在你争取其他客户的同时，如何能有效保护自己的客户不被竞争对手挖走呢？

通过与我之前的法国客户沟通，我发现客户真正倾向于保持与现有供应商的合作关系。然而，由于供应商的新产品研发进展缓慢，客户不得不考虑寻找其他选择，这使得他们面临无法满足市场需求的风险，从而可能失去现有市场份额。

换句话说，当你客户的增长速度超过你的时候，你就可能会被逐渐遗弃。为了防止其他人抢走你的客户，你需要在他们之前行动，陪伴客户一起成长。额外思考：1. 在国际贸易谈判中，如何有效地引导客户达成订单？2. 我是如何通过提供独特的服务来赢得客户的认可？

特别提示：关注关键词『拓展客户』。