存量客户分配规则，存量客户分配规则是什么？

存量客户分配规则，存量客户分配规则是什么？

挖掘现有客户的价值，相较于开发新客户所带来的效益更加显著。那么，银行网点如何才能更有效地管理和营销现有客户呢？

存量客户管理的关键有两个方面：一是如何对客户进行分类，二是如何进行管理。而系统化的存量客户管理通常可以划分为以下几个步骤：

1、分层分岗分户

2、分类分群

3、需求排查

4、分级制定计划

5、建立联系和信任

6、日常维护

7、产品销售

分层分岗分户

分层管理和岗位划分的目的是将有限的资源集中在重要客户的管理上，以提高资源的使用效率，并为客户创造更多的价值。通常情况下，客户的层级越高，各大银行在争抢这些客户时的竞争也越加激烈。同时，高层客户对客户经理的专业技能和资源调动能力的要求也更为严苛，因此进行分层管理显得尤为重要。

不同级别客户的维护策略差异明显：

对于高端和超高端客户群体，尽管客户数量相对较少，但每位客户的资产规模却非常可观，因此适合由高级理财经理以上的专业人员进行管理。这类客户的管理策略主要是关系营销，旨在通过识别并满足客户需求，建立客户的忠诚度，从而减少因他行挖角而导致的客户流失。此外，还需开展一系列活动来深入维护和增强与高端客户的关系。

针对中端客户群体，数量庞大且单个客户资产量也较为可观，是各个层级中资产总额最高的之一，非常适合理财经理进行专门的维护和管理。我们采取的策略是深入挖掘，即围绕客户的实际需求，充分进行交叉营销，以增强客户的忠诚度，从而降低流失风险，发掘客户的潜在价值，实现其财富增值。

针对低端潜力客户，由于其数量庞大但单个客户贡献较小，总体价值也相对有限，因此更适合由大堂经理和高柜柜员来进行维护和管理。我们应采取短期、平价、快速的策略，以识别和挖掘其中的有价值客户。

分户指的是新增加的客户。按照原则，在确保客户数量和客户资产的均衡分配的基础上，应由网点营业部经理优先将客户分配给首次为其办理业务的支局长或理财经理。

对于通过转介新增的客户，可以考虑优先将其分配给他们首次办理业务时的高柜柜员或大堂经理进行后续的维护与管理。

客户经理或其他团队成员负责开发新客户。对于符合条件的客户，将由网点将其均匀分配给理财经理。

对于通过存量客户引荐的新人，应优先指派给负责维护该存量客户的理财经理。同时，在进行再分配时，应注意客户资产的分层管理要求。

分类分群

管户的首要任务是将客户分为熟客和不熟客，管户的一个重要目标是将不熟悉的客户逐步转化为熟悉的客户，同时努力将低价值客户提升为高价值客户。其次，需要对熟悉的客户进行分类，通常可以将其分为4到8个主要客群，避免过多分类，以免交叉重叠或划分过细，导致管理效率降低。最后，在与不熟悉客户的互动过程中，收集到的信息可以帮助将这些客户归入已经划分好的群组。

在进行客户分群时，可以首先根据客户的生命周期阶段进行初步分类，然后再依据客户的职业进行进一步划分。通过分析客户的职业，能够大致了解其资产状况，从而尽可能减少不同分组之间的客户重叠。

生命周期：

人生阶段可以划分为几个重要的时期：成长期（从出生到开始工作）、单身期（从进入职场到步入婚姻）、家庭形成期（从结婚到迎来第一个孩子）、家庭成长阶段（从孩子出生到孩子开始工作，可进一步细分）、家庭成熟期（从孩子进入职场到父母退休），以及退休期（享受退休生活，度过晚年）。

由于同一阶段的客户具有较多共同需求，因此非常适合理财经理进行集中管理和维护。

需求排查

需求排除的目的是识别客户特点并分析其需求，以帮助理财经理评估客户价值并制定相应的维护策略。在这一过程中，需求排查主要关注客户的三项表格数据。

1、客户信息表

客户信息表主要包括基本信息和重要数据，如年龄、性别、职业与收入、家庭状况、居住地点、教育经历、兴趣爱好、行为习惯、投资目标以及风险承担能力等。

许多网点在为客户建立档案时常常忽视客户的职业信息。其实，通过了解客户的职业，我们能够间接获得有关其资产状况的一些线索，包括资产的来源、去向、规模以及资金特点等。

客户的兴趣、爱好及行为模式能够为后续的客户增值服务构建提供重要参考，从而有助于更有针对性地开展各项活动。

2、产品信息表

通过产品信息表，我们能够掌握客户的产品交叉使用情况，从而识别出适合市场销售的产品。

许多关键产品的客户模型可以从中提取出来，这将帮助管理人员更有针对性地、更高效地达成重要指标。

此外，通过分析产品信息表中的活期存款数据，也能初步判断客户在我行是否持有主账户。

例如，有些客户尽管已经成为了我们私人银行的客户，但在其他银行仍持有相当多的资金。因此，这类客户应该引起我们的特别关注。

3、资产负债表

主要涉及客户的资产配置和总量、交易历史等。这张表需要与客户信息表和产品信息表相结合进行综合分析，以便识别分析特点或挖掘客户潜力及主账户等信息。

通过这种方式来激活客户，显得更加集中、有条理和具备针对性，从而显著提升了成功的概率。

分级制定计划

分级是根据客户的意向程度来评估其成交的紧迫性，从而决定后续跟进的频率，是增加跟进的次数还是减少。

通过对客户意向等级的评估，我们可以根据客户的资产规模、贡献情况、关系紧密程度和潜力高低，来确定相应的管理服务等级。这将帮助我们优先处理特定类别的客户，并合理安排与他们的联系频率，从而实现有效的资源调配和适度的关系维护。

制定联络计划时需主要考虑以下要求，其目的是逐步激活所负责的客户资源，并优先对最有可能成功的客户进行服务：

1、为不同类型的客户制定联系计划（常见的客户类别包括按月、按周、按日等8种）

2、根据客户的意向强度，调整沟通策略。

3、根据需求进行检查并完善联络方案。

与客户建立联系和信任

在这一阶段，我们需要主动联系客户，首先介绍自己的姓名和联系电话，以便让客户更容易记住我们。随后，可以借助网点独具特色的非金融服务，进一步了解客户的需求，展开沟通，从而建立起相互信任的关系。

日常维护

日常维护的关键在于通过建立信任来获取客户的信息，积极响应客户的基本需求，从而让客户感受到你的细致关怀。与此同时，重要的是让客户了解你为他们所做的努力。虽然许多网点通过赠送礼物能够迅速赢得客户的好感，但这种方式并不是维护现有客户的最佳手段，真正有效的做法应该是融入客户的日常生活和场景中。

产品销售

最终产品的销售自然是一个顺理成章的结果，但抓住时机同样至关重要。

在管理和营销存量客户时，切忌孤军奋战，合理运用银行所提供的各类工具和服务至关重要。各大银行提供的差异化服务能有效助力客户管理。只要我们用心为存量客户提供良好的服务，业绩自然会有令人满意的提升。

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