销售系统，销售管理软件？

近日，贵州茅台酒销售有限公司（以下简称茅台酒销售公司）董事兼总经理曾祥彬已经意外去世，年仅49岁，具体原因尚未得到确认。据知情人士透露，可能与工作压力过大有关。

自2019年以来，茅台集团接连发生了一系列反腐事件。据报道，茅台集团原党委副书记、董事长袁仁国被查处后，至少有13位茅台高管相继被调查。这些被查处的高管中，多人曾在销售系统工作过，这一情况值得注意。

由于销售系统对茅台来说是“高危”地带，茅台集团目前的领导层中没有人来自销售渠道。

销售系统为何压力山大

据报道，茅台酒销售公司董事兼总经理曾祥彬于2021年12月7日早上从位于仁怀市的家中4楼窗台坠楼身亡，年仅49岁。这一消息是由红星新闻在1月14日晚间报道的。

据报道，茅台酒销售公司是贵州茅台集团旗下最重要的子公司之一，由贵州茅台持股95%。在茅台集团成立营销公司之前，茅台酒销售公司几乎独家负责所有茅台酒的销售计划。

截至2020年年底，贵州茅台公司在茅台酒销售方面取得了令人瞩目的成绩。其中，茅台酒销售公司也承担着茅台酒的主要销售任务，销售收入达到822亿元，在贵州茅台总销售收入848亿元中占据了相当大的比例。

中国新闻周刊对曾祥彬的履历进行梳理后发现，虽然他担任茅台酒销售公司总经理的时间并不长，但一直在茅台销售系统内工作。

1973年出生的曾祥彬是贵州仁怀市茅台镇人。他于1993年8月开始工作，先后担任过贵州茅台酱香酒营销有限公司总经理助理和董事兼副总经理等职务。

企查查显示，2021年5月24日，曾祥彬加入了茅台酒销售公司的高管团队，并担任了董事兼总经理的职务。此外，他还担任着36家公司的法人代表，涵盖了北京、上海、广东、四川等多个省市的国酒茅台销售有限公司。具体来说，曾祥彬在2021年12月刚刚接任了新疆国酒茅台销售有限公司的法人代表一职。

据一些了解该情况的人透露，曾祥彬的死可能与工作压力过大有关。蔡学飞，一位白酒行业分析师，表示，尽管贵州茅台的销售规模近年来快速增长，但销售公司的主要财务指标增速却在下降。

根据数据显示，在2017-2020年期间，茅台酒销售公司的营业收入分别为498亿元、625亿元、728亿元、822亿元，同时期的净利润分别为224亿元、309亿元、373亿元、442亿元。从这些指标来看，2018-2020年，公司的营收增速分别为25.5%、16.5%、12.9%；同时期净利润增速分别为37.9%、20.7%、18.5%。此外，公司的总资产在2020年底的787亿元下降至了2021年6月底的599.8亿元。

蔡学飞认为，尽管飞天茅台一瓶难求，但茅台在其他系列酒和销售体系方面要求很高，并提出了许多改革举措。他指出：“作为销售公司的员工，尤其是总经理，面临的压力可想而知。”

茅台曾经是销售系统的高风险地带。

根据历史数据，贵州茅台酒的销售系统一直处于“高风险”地带。

根据媒体的统计数据，自2019年5月茅台集团原党委副书记、董事长袁仁国被通报“双开”以来，茅台集团及其子公司至少有13名高管被调查，其中多人出自茅台酒销售公司。

2019年11月至2020年2月期间，茅台酒销售公司原总经理马玉鹏、原董事长王崇琳、原副总经理雷声、原华东大区经理罗爱军相继因涉嫌受贿被逮捕。同年2020年2月22日，中国裁判文书网公布了一份刑事判决书，显示茅台酒销售公司一渠道经理李某刚在2006年至2018年期间利用职务之便受贿上千万元。

另外，还有许多前高管曾在茅台酒销售公司工作过。

2020年7月，贵州省纪委监委通报称，茅台学院党委委员、副院长李明灿正接受审查调查，涉嫌严重违纪违法。据公开资料显示，李明灿于1994年进入茅台酒厂，历任供销公司业务员、贵州茅台酒厂销售公司副经理、茅台酒销售公司副经理兼华中片区经理、茅台酒销售公司副经理兼市场科科长、茅台酒销售公司经理等职务。

2018年，因涉嫌违法犯罪，前贵州茅台集团电子商务股份有限公司董事长聂永被查处。聂永在茅台酒销售公司的工作经历也是颇为丰富。他在茅台酒销售公司工作长达10年，从2004年到2014年历任茅台酒销售公司专卖店管理科科长、专卖店管理部经理以及茅台酒销售公司副经理等职务。

据酒水行业研究者欧阳千里表示，茅台酒销售公司在整个供销链中担当着非常关键的角色，掌握着实际的权力。他指出，“平价茅台一瓶难求”、“茅台实际成交价远超建议零售价”等现象表明，茅台酒销售公司的各个环节都存在着利益输送的可能。

由于销售系统被认为是茅台公司的"高风险"领域，目前茅台集团的领导团队中没有任何一位成员来自销售渠道，大多数都是由外部人员"空降"而来。

根据茅台集团官网公布的信息显示，九人领导班子中有七人是“空降”茅台的，包括新任董事长丁雄军、党委副书记、副董事长和总经理李静仁、党委副书记兼纪委书记卓玛才让、党委委员和副总经理高山、党委委员兼总法律顾问段建桦、党委委员、总会计师和董事会秘书刘刚，以及党委委员和副总经理（挂职）吴浩军。

在丁雄军之前，贵州地方官员李保芳和高卫东曾先后担任茅台集团董事长。

“价格双轨制”是问题的根源。

一些人认为，茅台销售系统成为腐败问题高发地带可能与茅台酒实行“价格双轨制”相关。

根据董登新所指出的，“价格双轨制”是在20世纪80年代末90年代初在中国出现的一种价格管理制度。它涉及国家统一定价和市场调节价并存的同种商品的价格，主要针对粮食价格和生产资料价格。

董登新认为，贵州茅台至今仍然沿袭着计划经济和短缺经济时期的“价格双轨制”来制定价格和销售方式，导致人为主观制造了“饥饿营销”的市场环境，使得消费者难以以正常价格购买茅台酒。与此同时，茅台的经销商囤货惜售、黄牛党炒货、串货和假货等问题也屡屡发生。

据董登新介绍，贵州茅台在生产环节获利颇丰，而经销商在整个流通环节也是相当赚钱的。这导致了一套固定的经销商“套利”模式：假设经销商从贵州茅台提货10吨，只需要出货5吨便可以收回成本，剩下的5吨存货待提价，成本就此锁定，剩下的全部是利润。

据2020年年度贵州茅台股东大会期间透露，深圳市榕树投资董事长翟敬勇指出，目前市场上几乎买不到1499元的飞天茅台酒，这引发了一些疑问。他强调，茅台酒的市场价已高达3000元，这其中出现的差价究竟被哪些人赚走了？这是否会导致国有资产的流失？他呼吁公司将销售环节作为工作的重中之重，加以重视。

事实上，改革销售体系一直是贵州茅台掌舵人在当前白酒市场复苏过程中的重要工作之一。自李保芳时代开始，贵州茅台一直在积极推进经销商清退和直营模式布局。

根据财报显示，2018年年中至2021年年中，茅台国内的经销商数量从3215家降至2096家，这意味着在过去的4年中，经销商数量减少了近1200家。

2019年5月，贵州茅台集团营销有限公司揭牌成立，成为了标新营销体系的一部分。李保芳曾表示，茅台酒将重点扩大直销渠道，推进营销扁平化，以减少中间环节，平衡终端价格。在此之后，高卫东与丁雄军基本延续了李保芳时期的控价政策。

然而想要遏制飞天茅台价格继续攀升的愿望未能实现。目前在北京市场，飞天茅台酒的价格普遍在3300元至3500元之间。一些经销商表示，茅台目前实施的直营改革旨在加强从厂家到电商或商超渠道的直接销售，但多数茅台酒仍然通过黄牛流入酒商手中，导致流通环节并未真正缩短。

自2021年8月底起，丁雄军出任茅台董事长后，多次表达了改革的意愿，其中包括在2021年9月24日提出的关于推进营销体制和价格体系改革的计划。目前对这一改革的效果还需要进一步观察。

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