大家好，我是电商运营阿轩。内容太干，仔细看完，有不理解的，文章最后福利自选哦，私信（学习）即可。

我们直接拿实操的一个新店，从零到1000单的推广运营思路，与大家分享。

n 推广数据指标之间的相互影响

在开启运营推广之前，我们必须对数据指标有清晰的了解。比如核心指标：点击率；不管是新店还是老店，即便推广前期获得了大量曝光，但是，如果点击率一直远低于同行平均水平，系统给的曝光量就会越来越少。

又比如核心结果指标：转化率；如果转化率过低，ROI会变低，虽然可以通过调价降低PPC，但是缩减了流量和订单，不利于推广计划权重的积累，反之系统给的曝光会越来越少，陷入恶性循环。所以我们在推广的时候，需要明确知道各个数值是什么，主要作用是什么，数值之间是如何互相影响的。

n 实操案例分享

店铺说明：主营生鲜食品，2020年1月份开的普通店铺，中高等客单价，主推款价格100左右。先分享几张店铺销售额数据：

再来一张近期的多多场景推广数据：

我们在做推广的时候，前期都会有搜索或者场景计划的测试阶段：测试流量、点击、标题、定价优化、转化、PPC等数值情况。

在这里需要强调一下，我们定价也是有一些小套路的，一开始我们可以定价稍微高一点，然后破零之后直接上活动，前期可能会亏本，但是可以把链接活跃度权重做起来，是不亏的。有一定销量之后可以取消活动，用限时限量加优惠券去做，这时候保证有利润，但是价格比同行稍微低一点，在等有一定单量，取消优惠券，直接按限时限量原价去卖就可以了。这个过程一般15-20天可以完成，也就是一个新链接配合活动营销工具。

关于搜索计划的相关操作：

? 1、新建计划的时候要添加足够多的关键词，一般至少20个，可从下拉框、推荐词包找相关性高的关键词；其他的工具包括智能词包、流量拓展包、智能出价全部暂时关闭，然后关键词统一出价，人群统一溢价。

? 2、静态创意加满，智能创意关闭，当然推广图片是相对过关的前期之下。这里的图片首先是没有牛皮癣，没有违规词的前提下，其次图片上面有我们产品的营销卖点和不同角度位置的展示图，最后这个图片的点击率相对高于市场均值，在推广工具-搜索词分析，会有关于这个关键词的市场点击率指标，一般这个图片高于这个市场点击率指标的1.2-1.5倍为合格值。

? 3、关键词调价根据实际花费、曝光、点击去调整出价，正常5天左右删一些词，主要是删除点击率低的词比如这个计划平均点击率5%，而有些词点击率低于平均值很多的可以进行删除，还有就是花钱很多完全没有转化的词删除，我个人习惯会将成交比较优秀的关键词、宝贝的主词、精准匹配溢价15%。

? 4、做搜索的同时我们还需要有测图测款的意识。在这里简单的说明一下，测款并不是所有的产品都是有市场，都是可以做起来的，我们前期做计划主要看中商品的点击率、商品收藏，如果收藏、点击率都高于市场平均值，说明这一款宝贝有市场潜力，这时候开始测图，创意里面四张图片加满，只开静态创意，智能关掉，看点击率情况，一般是每个产品最少500个点击，积累到一定数值之后选择点击率高且收藏高的作为主图，所以产品前期都是点击率、收藏为主，前期可以不用太考虑投产的情况。有时候我们自己想当然准备推的款并不是市场很好的款，如果盲目去推只会浪费时间浪费金钱，一切要以数据反馈说话。

? 5、一开始新建计划的时候所有人群全部加上，进行统一溢价，一般是20%左右（这个没有准确的数值，统一溢价的目的在于保持测试人群的统一变量）；一般一个星期之后，花钱很高没有投产或者投产低于整个计划平均值会适当降低一点，没有花出去钱或者花出去钱很少但是投产很高的加大溢价，计划相对稳定之后会着重点调人群，主要在商品潜力、高品质商品偏好人群、叶子类目、相似商品这几个溢价，会着重拉高，叠加产品优势，这几个人群效果会很好。

关于场景计划的相关操作

? 1、店铺可以同时用多个OCPX计划，针对新店拉动店铺流量增长。

? 2、当目前店铺已经有一个稳定的OCPX计划的时候，店铺单量和计划单量都遇到瓶颈了，此时可新做OCPX计划达到突破作用，有时候你会发现有意想不到的惊喜，计划我们在于敢于不断尝试变化。

? 3、场景的计划数量一开始可以1变2，2变n，一段时间之后这些OCPX场景计划必定有的开始花不出去钱，走不了单子的时候，那么有一个小妙招，及时暂停，继续变回2甚至1，可重复这个过程。这样的操作需要在于我们观察场景数值的情况。

以下这个是我一个店铺同时开的多场景计划截图：

总结：场景计划会受搜索计划的人群影响，波动会比较大，但是搜索计划只要关键词权重做起来人群就会精准，那么计划就会相对稳定下去。

以下是店铺场景计划部分截图：

新店铺，新链接的搜索标准计划一定要做，前期主要通过搜索去做关键词的权重和排名，把整体的自然流量拉起来。做搜索计划的同时必须要把人群圈定好，这个会直接影响到后面的场景推广计划，优质的人群可以拉高溢价去获取更优质的流量，人群做精准了，流量优质了，投产就不会差。

后期大家可以统计自己店铺的搜索访客、总访客以及店铺的自然流量占比；以下是我统计的部分截图数据，现在这个店的自然流量占店铺访客一半以上，看黄色数值可以看出周期性的递增情况，旁边附加趋势图：

关于活动前后期推广流量的承接

前因：很多卖家肯定遇到过一种情况，就是活动期间流量单量很好，但是活动结束后一两天，单量流量越来越差，甚至直接回到最开始的水平。这种问题的根本就是活动大流量没有承接住，导致慢慢回到了最开始的水平。

后续：这个是在活动中的一个数据。比如活动马上结束了，这时候活动流量肯定会直线下降，这时候就需要加大多多搜索/场景的花费，把活动减少的流量用多多搜索/场景承接住，避免店铺出现大起大落的情况。有商家肯定还会有疑惑，活动结束之后恢复原价了，这时候应该怎么办？一般情况下，我们可以搭配限时限量和优惠券去做。如果价格波动不大可以设置关注券，这样不会计入历史最低价。这个和前面说的新品短期快速做起来的思路类似。活动加付费推广去做，保持流量、转化率、收藏都高于同行，那这个店铺的单量肯定不会差。

推广总结与建议：前面强调过核心指标“点击率”；针对点击率高和点击率低的两种情况，分享一下具体的操作思路。

关于关键词的点击率可以在推广工具-市场分析-搜索关键词分析里面看到。

? 1：点击率高于市场同行

这时候说明图片是没有问题的，款式也可以；前期继续烧多多搜索/场景去维持，500个点击一周期；第一周期不需要在意投产，第二周期开始进行投产单量的收割。因为点击率一直表现优异，我们就把点击率最好的图改成这款宝贝的主图，多多搜索/场景参考前面的思路配合着去做，单量不会差。

? 2：点击率低于市场同行

这时候需要从以下几个方面找问题：首先主图文案是否不够吸引，无法抓住消费者的眼球，同时是否有严重的牛皮癣；其次价格定位是否过高，同行有没有设置低价sku去引流；最后产品标题是否合理，比如大词、长尾词、修饰词等有没有充分利用，不要为了凑满标题数字添加与产品无关的关键词甚至搜索热度非常低的关键词。如果产品关于主图、价格、标题都没有问题，就是点击率一直拉不上去，那么可以考虑进行换款测试，千万不要死盯一款去推，要根据推广数据的反馈来做及时调整。

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