大家看看这个时代排在前列的公司——阿里巴巴、腾讯、小米、美团、唯品会……都在做什么呢？他们显然已经跳脱出品类的陷阱，转而做生态，不断打造超越产业链的“品牌生态圈”。

▲腾讯智慧出行“Time”生态合作计划

现在，不少企业对于商业模式的理解，往往局限于内部视角，认为关键在于产品和服务的交易。

可是，现在竞争对手完全可以以更低的价格和更优质的产品或服务来直接攻击你的企业，甚至为了流量可以不赚钱，因为他们的生态圈内还有其它成员可以提供利润。

从2017年提出品牌生态圈理论以来，天进不断完善品牌生态圈模型，并帮助欧派、慕思、东鹏、等一批领军企业打造品牌生态圈！

我们认为理想的品牌生态圈应该包含以下10种成员：目标用户、引流、完善体验、创造主要利润、获取补充利润、提升形象、激活生态、关系维护、链接和互动转化。

▲围绕目标用户打造品牌生态圈

对于品牌生态圈来说就是没有价值的，此时哪怕它是再好的成员，也应坚决放弃。

01 目标用户｜整个品牌生态圈设计的核心

任何企业在规划品牌生态圈战略之前，首先必须确定品牌的目标用户人群，围绕着目标用户去设计整个品牌生态圈。

举个例子，为什么拼多多APP要设计如此多的游戏？如果你是一位职场精英或者企业老板，肯定不屑于在拼多多购物或者玩游戏。然而拼多多瞄准的是有大量空闲时间又有钱的宝妈一族。她们除了热衷于在拼多多淘各种便宜好货之外，甚至愿意为了一个两百元红包找一大群朋友砍价，甚至为了游戏晋级疯狂购物，比如为了获得满20单免1单的优惠。然而，她们已经忘记了，20单的成本远远高于免去的那1单的费用，但这就是宝妈的心理。拼多多的胜利，在于圈住的第一波宝妈用户十分精准。

▲拼多多签到游戏玩法

02 引流｜可能不赚钱，为生态贡献流量

为什么每日优鲜每天一定会推出超级便宜的爆款蔬菜？这么便宜的蔬菜，他们能赚钱吗？如果用户仅买便宜的蔬菜，对于企业来说这一定是亏钱的，但是因为要收取10元邮费，对于用户来说若是仅买便宜的蔬菜就不值得了，所以他们一定会凑单购买。完成凑单购买之后，订单价一下子就上来了。在这种模式下，爆款蔬菜的作用仅是引流而已。

类似的例子还有很多，比如橙心优选、多多买菜推出的0.1元蔬菜类目，本质也是为了引流；美团收购摩拜、滴滴做青桔单车、支付宝运营哈啰单车，瞄准的是共享单车高频的需求，在这些成员上，企业需要的不是利润，而精准的流量、影响力。

▲社区团购低价+1分购组合拳

03 链接｜外部协作力量，实现用户一站式体验

截至2021年2月份，钱大妈全国门店超过3000家，全国门店扩张加速，计划2021年内完成除东北以外所有区域的布局。钱大妈为了实现30分钟内送达，他们在没有自建本地物流的情况下，只能链接京东达达、饿了么、美团的本地配送服务。

我们再来看看欧派。随着国内精装、整装业务的持续推进，传统零售渠道客流冲击较大，其中家装公司作为前置入口，对客流的分流作用较大。欧派也链接了几千个家装公司，尤其是各地龙头家装公司，布局整装渠道，拓展客户资源。2018年欧派从全屋定制战略升级为整装大家居，从四川宜宾样板店开始短短一年时间，在22个城市落地，成功打造“宜宾模式”“长沙模式”等成功案例。

▲欧派29800：全屋柜体定制+家私+背景墙

04 互动转化｜与用户全生命周期互动，促成转化

为什么那么多品牌喜欢推行会员积分制度？会员积分制度本质上是不断与用户互动，比如通过积分兑换各种优惠券，促成二次转化，这类操作在企业自建平台内就可以实现。在企业外部，还有一些资源也可以促成互动转化，比如对于家居企业而言，设计师是互动转化的资源之一；对于化妆品而言，一些网红能带来大量互动机会。

▲私域是会员制的移动互联网化

在私域营销中，企业和用户构建好友关系后，比如添加企业微信后，需要持续和用户进行互动，在互动中构建起用户信任，并在互动中实现转化和复购。所以需要设立“首席聊天师”这一岗位。首席聊天师的核心职责是开发话术，构建和客户互动的聊天SOP（ Standard Operating Procedure，标准作业程序），并指导聊天员有序和客户互动。

05 激活生态｜生态所必需的关键技术手段或载体

激活生态更多是链接关键技术和手段，比如社群营销，其实是一套相对完整系统的营销体系，包括用户运营、活动运营及内容运营，最终的目的是为了转化变现。那么在这个过程中，社群运营会用到类似“千牛平台”的IT管理工具，极大赋能社群营销的效率，也可以避免被封号。

▲有赞私域工具

而在社群商业变现部分，知识变现需要链接知识付费系统服务商，而成员变现需要小程序电商平台系统服务商，甚至现在很多品牌在微信生态打造自己的微商城。打造微商城的关键，首先必须是微信端支持品牌自己开发小程序，那么开发技术就是激活生态的关键。

06 提升形象｜链接生态成员提升品牌形象

为什么华为要与保时捷跨界合作，推出定制版手机？为什么OPPO要和兰博基尼一起玩？为什么慕思要赞助澳网？因为对于任何一个层次的用户而言，他们买东西不一定要买最贵的，但是绝对是在能力范围内买最好的。与各种高端品牌或场景的跨界合作，可以产生一定的化学作用，给用户一种高品质生活的感觉。

▲OPPOX兰博基尼联名

07 完善体验｜满足用户获得更美好体验的关键手段

宜家最好的家具销售员是谁？不少人调侃道或许是宜家餐厅里的瑞典肉丸。

在中国，2020年宜家餐饮部的营业额将近15亿元，甚至超过了庆丰包子铺一年的营收。

宜家为什么“不务正业”搞餐饮？因为创始人英格瓦·坎普拉德（IngvarKamprad）认为：跟饥肠辘辘的人是做不了生意的。

▲2020年中国经济总量突破100万亿元

餐饮连锁与家居，看起来好像不大相关，但其实这两者共享着多个价值环节，宜家作为一个知名家居品牌，在其卖场里搞餐饮的风险几乎可以忽略不计，带来的好处却是方方面面的：餐饮业务共享了宜家的品牌，就等于共享了客流量；就餐增加了顾客的停留时间，促进了消费；家具是一种低频次消费成员，顾客并不会每次去宜家都买家具，但他们可以每次去宜家都吃点东西。长期以来，两种业务相辅相成，带动了宜家的整体品牌竞争力。

08 主要利润｜拳头成员，生态的主要利润来源

对于腾讯的生态而言，主要利润是游戏。虽然腾讯现在业务庞大，各行各业均有涉足。从2020年腾讯财报来看，总营收4820.64亿元，净利润1598.47亿元。腾讯的营收主要来源是增值业务，其中网络游戏营收1561亿元，是腾讯利润的保障。

对于欧派家居的生态而言，虽然家居、家电、建材甚至是服务链条中的装修都有涉及，但主要利润仍然来自定制橱衣柜业务。

▲欧派家居分业务收入

09 补充利润｜没有那么赚钱、又是用户需要或是场景必备

海底捞的战略是将自己打造成一个生态。

生态成员除了提供即时及外卖餐饮服务的海底捞外，还有负责仓库仓储、物流服务以及供应食材的蜀海供应链、负责广告设计及传播推广的海广告、负责装修工程管理服务的蜀韵东方、负责餐饮企业软件管理系统的红火台，以及负责人力资源管理的微海咨询。

▲海底捞生态-蜀海供应链

海底捞生态里的每一个成员都拥有独立且专业化运营的能力，他们除了为自身体系提供服务外，还服务赋能餐饮行业。这一部分利润，就属于海底捞这一生态的补充利润。

在慕思睡眠空间中，主要利润是床垫，而围绕睡眠的香薰、睡袍、音乐等成员，可能没有那么赚钱，但又是高端用户所需要的，或者是构建健康睡眠场景必备的，都属于补充利润。

10 关系维护｜用户关系维护的关键流程与环节

当品牌与用户之间的关系，从一次性交易转化为持续交互，那就说明品牌具有了成功的基础。能实现这种效果的成员，就算不盈利，也是企业非常重视的成员。

为什么那么多企业要自建媒体？这类媒体所用的名字都不一定是自己的品牌名，它专注于分享对用户有用的知识和内容。这样做的好处是可以站在用户的角度与用户互动，维系好与用户的关系，在这种利他式的互动中，却可以在无形中向用户宣传自己的品牌价值。

举个例子，尚品宅配培养了一个网红设计师，名为阿爽。阿爽的每个抖音视频表面看讲的都是和尚品宅配无关的装修知识，但是你仔细看会发现，视频中所用的展示的产品大部分都可以在尚品宅配买到。

▲设计师阿爽

天进品牌生态学说主张企业用品牌的力量去整合生产制造资源，以更低的成本撬动更大的利润池。

因此，选择适合的生态圈成员成为了非常关键的一步。这10种成员承担了各种不一样的责任，在打造自己的生态圈中，不必追求面面俱到，但是有一点需要再次注意：如果新引入的生态成员不具备其中任何一种功能，那么一定要摒弃！

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