如何运营跨境电商店铺，如何运营跨境电商店铺赚钱？

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初入社会，在阿里的那些年为未来打下根基

我是08年进的阿里，那年23岁，大学刚毕业一年多，我不是去找工作的，我当时是帮我朋友在人才市场招聘，阿里正好当时承包了一整层楼做招聘，当时阿里招大肆招人，然后我朋友说阿里挺好的，可以去杭州培训，一个月包吃包住还发工资。我说那可以呀，然后我就去杭州，去了杭州就逛了西湖，逛了四季青，每周六周日到处玩。

进了公司快一个月，我都搞不明白这公司到底干啥的，因为当时很多老板的办公室连电脑都还没有，那个年代电脑不是很普及。我从阿里回来之后，买了一台电脑，我印象是花了7700元，联想的，在当时电脑还挺贵的。我算比较早的一批，工号1 万多号，现在已经20多万员工了。当时我那个老大特别有激情，每天带着我们到处去拜访客户，当时年轻，觉得挺有意思，一干就干了好几年。

阿里属于虽然累一点，但是也挺热闹的，人也多，挺好玩的。辛苦确实是真的很辛苦，很多人都坚持不下来，我这个人就属于干啥都挺能坚持的，所以你看我们现在的代运营公司不知不觉也干了六年了，我也没想能做这么久的，我就坚持去做一件事情，然后也不要分心，不要想着今天搞这个，明天搞那个。

02

阿里的七年，给我后期亚马逊代运营创业带来很多客户及资源

到15年出来，在阿里干了七年，后来做了管理，就是这个行业的管理人员做了几个月，然后碰到我的合伙人了，我合伙人大学一毕业开始做亚马逊，因为我不负责运营这一块，我手上有资源，有客户，在阿里的时候一大批。当时我主要是开发工厂客户，其实前期我们也没怎么开发，因为手上资源已经够用了，一般从阿里出来，别人信任度也会比较高，阿里人的人品，说实话还是可以的，基本上大部分的客户，他们都做过阿里的国际站，跟阿里的人也打过交道，也知道阿里出来的人，价值观各方面来讲不会很差的，至少勤快这一点，是毋庸置疑的。

然后我当时最先开始的第一批客户，基本上都是我原来的阿里老客户，还有很多是以前的阿里同事介绍的，因为当时阿里集团不是上市了吗，上市了就很多人分到股票了，几百美金的股，很多人也赚到钱出来了。那时候正好亚马逊开始在中国兴起，我刚开始哪里知道亚马逊，在阿里那么多年我都不知道亚马逊。

后面我就很诧异，因为我原来自己开过淘宝店，以前就觉得亚马逊零售的能挣什么钱？一单一单卖。后来我们开始做这个行业之后，看到客户出单，人家一年做了一两千万，我就是懵逼的那种状态，你知道吧，好像颠覆了我以前的这个想象和传统。你看以前，我在阿里的时候有一些小客户，就是工厂的，一年做个两三百万的有的是。说实话，两三百万一个工厂一年的销售额，它利润可能也就三十多万，四十万就已经了不起了。但是好像后面做了亚马逊之后，都不好意思跟别人说一年做了两三百万，感觉做两三百万好像很少的样子。

后面真的开始实操了之后，我们发现，其实只要有一两款产品做起来，一个月10万美金一点都不难，真的，就是只要一款产品做起来，所以选品是非常非常关键的。当时我们公司的口号就叫“专注运营，携手共赢”。

我们整个代运营行业的公司，他们都是疯狂的请销售，就每个公司可能 30 个人里面有 20 个是销售，可能只有 10 个运营。我们就是反其道而行，之所以导致我们今天的规模，非常大的原因就是我们销售一直很少，公司成立前三年，加上我才三个销售，你说我们能覆盖多少客户？覆盖很少，我们当时的想法可能有些女性化思维，我们觉得，客户可能也不用多，来一个客户，给他服务好，因为我们靠的是后期的佣金，靠的是运营的提成抽佣，那我把一个账号做大不好吗？强过于我开发那么多小客户，比如说我开发了10个客户，每个客户一年能做200万，但我开发一个客户一年做2000万，那哪个更专注，当时就这么想的，我跟我搭档的想法是一样的，反正把客户服务好，其他的也没太多心思考虑。

我们公司成立六年，网站做好，才两三年的时间，而且那网站就是自己做的，也没有说请人设计。就连亚马逊官方的朋友，还经常批评我们，能不能做一下市场推广，现在在亚马逊的再三邀请下，我们也开始和亚马逊官方一起做一些活动。

你说亚马逊很难吗？也不是很难。只是说你做这个行业，你接触面会稍微有点广，而且再加上以前在阿里还是有一定的基础，有一些产品你自己还是会知道的，包括我经常跟阿里的人也沟通，就是有些什么好的产品，我们也会主动去挖掘。比如现在新能源的产品，我们公司现在也有合作客户。反正基本上阿里国际站好卖的产品，一般亚马逊也好卖，大部分是这样子。我们都做FBA，基本不做散货，也不做铺货，我们都是纯做精品，就公司成立那一天就纯做精品。

03

做有原则的代运营

我们还有一个原则，就是我们很多客户会不接，比如说他实在是太不懂，或者他太担心利润，这些东西我都跟你说的很清楚。有些产品你明知道做不起来的，比如氛围、串灯、跑马灯这些，然后做什么蓝牙耳机，蓝牙音响什么的。手机壳数据线等吉祥三宝等，根本没法接触。智能手表我印象很深，有个智能手表的老板找了我好多次说让我来做代运营，还有情趣用品的。这些我们都不接，情趣用品还有稍微敏感一点的产品，我们也尽量不做。我们也会选客户，选产品，因为你想一下你才收人家几万块钱，然后人工全是你自己承担，这个产品你都明知道做不起来，你跟他做，最后双方都亏钱，没有必要。

那个时候做亚马逊难点是很多客户都不知道亚马逊是个啥，他都不了解，我们那个时候主要的工作就是跟别人解释亚马逊是什么，他可能简单理解为跟京东天猫类似的平台，但它是英文的，很多人不懂得这个平台的规则。这个平台跟阿里的所有的产品，所有的平台完全是不一样的思路，你真的是要逆向思维去考虑很多的问题。像我自己干电商的，我都用了三到六个月的时间才适应，一年了我才把亚马逊里面的那些弯弯绕绕给摸清楚，我都花了这么长时间，你想一个小白的客户？

很多的客户他不了解这个行业，别说三五十万，一百万两百万铺进去都是非常正常的。因为你看，人工一年几十万下去，产品几十万也是没有几个产品的。我说要想在亚马逊上亏钱，那简直太容易了。所以我就觉得我们的优势是在于，我即使不一定100%保证，任何产品我能给你挣钱，但是我基本上可以保证亏不了多少。我们的客户，做的比较差的，可能也就是人工成本了，十来万也就这个样。还是基于他上的产品少了的情况，一般他一年如果能上个8到10个产品，基本上你说搞得很差，不太可能。这背后还是这么多年的经验和实力吧，我知道深圳的跟我们水平能力差不多的不超过五家。

其实说起代运营，有很多人还是固有思维，不过也不怪别人，很多是被淘宝代运营的人玩坏了，因为淘宝代运营太乱了，这个亚马逊代运营还没那么乱，当然也有不正规的。而我们的代运营，我们要跟客户共同承担风险，他做不起来，我比他还紧张。所以我们现在每天催客户在做事情，不是客户在催我们做事情。每天早上第一件事就是告诉客户，这个推广计划你看看有没有啥问题，你赶紧同意，我给你推的产品你看了没有，没啥问题的话你赶紧下单，这是我们每天在催着他们做事情。过程中，客户对行业的理解，流程的理解，选品运营的理解，这些成长得都非常快。

行业内一部分亚马逊无良代运营怎么搞？忽悠那种宝妈、或小白走无货源模式，然后给你卖一个软件，说他那个软件是跟ERP软件可以互通的。你可以把1688看到的图片和产品中文的，可以导成英文的，然后放到你这个网站上，一键可以上线。然后你也不用做FBA，就可以做自发货，出单了你再发货，这样子你也不需要多少成本，你只要用我软件，交给我几万块钱软件费就可以了。比如三万九千八，我再给你开个店，再给你教一下前台后台就可以了，你就可以干了。我们有个客户，之前被忽悠买了10套账号上ERP，投入40万，到现在账号金额只有3万。

上次还有个客户一直在跟我谈无货源模式，我们就说，不好意思，那你就找无货源的人去，因为我实在是说服不了他。我说亚马逊这个平台，你搞无货源模式真的不适用，首先你都没有购物车对吧？你不发FBA的话人家肯定不会给你购物车，以前确实有人做这种模式，确实也挣到钱了，比如山西有一批客户，但现在疫情一开始，物流费那么贵，你做这种一件代发的，从国内发根本就不挣钱，可能都是亏的。而且亚马逊规则一直在改变， 质量分，库容绩效等，无货源的根本就不现实，死的就很快。

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我们的客户类型

我们的客户类型比较纯粹，第一种是工厂型，工厂型一般是主要卖他们自己工厂的产品，但是工厂产品有很多款式，会把他那些款式列个单子给我们，把成本价/包装/重量/尺寸，这些参数都给到我们。我们这边有专门的产品经理去做市场调研，做利润核算，全部做完了之后给到客户，再跟客户商量具体上哪一款，这是工厂型的客户。

第二种就是纯贸易型的客户。贸易型的客户也分为两种，第一种就是他自己有产品线，他自己心里有明确的想法。比如说我就是要做服装，其他品类你不要给我选，那我们就可以帮他去选一些服装的款式，或者他有现成的款式给到我们，我们再帮他把把关。那第二种的话就属于纯投资，我们有一部分客户就是纯投资，意思是我也不知道卖啥，也不知道什么产品好卖，请我们来帮忙选，这种我们会收少许的产品费，然后我们来帮他找产品。

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选品，我们是唯一配备专门产品经理的公司

在选品方面，我们是行业里唯一一个配备专门的产品经理的公司，而且开出比较高的薪资。因为我刚才说了，请产品经理的费用非常高，大部分代运营公司是怎么做呢？你客户给我什么产品，我就给你上什么产品，卖得好不好，我运营会给你把握一下。但是很多时候运营其实并不是很懂产品，我做过很多年的实验了，我让运营去选品或者让运营去把控会很难。

说实话，是不是所有的运营都不会，肯定不是，肯定是有能力的运营他是会的，但是大部分的运营是达不到可以能选产品的这个能力。我们公司是专门有产品团队的，而且我们每一个组都是有配一个产品经理，就每个运营团小团队都是有一个产品经理的，这是我们的一个特色，基本上大部分代运公司是没有的。

整个下来，目的就是让选品做得专业，这样的专业性下，一个月只能选三款出来，大概我一款产品的选品成本就几千了，就选一款产品。并且我们也不会全让客户去承担，我们承担一半的人工。客户承担一半的人工。具体看客户的实际情况，比如客户不缺产品，已经有几款产品卖的挺好的了，这种我们推荐的速度会慢一点。另外就是结合预算，有些客户没有那么多资金，也会尽量推少推精，就是一切还看客户。当然，我给你推荐这个产品，你要实在相不中，你不想上，我也不会收你的费用。你确实是想要上你这个账号上了，然后确定要下单了，我们才从这个每个月的佣金里面计算。

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我们的模式

我们代运营的模式，其实就是从注册账号开始，当然有些客户是有账号的，就直接拿过来一个新账号，接着选品，然后协助你去找工厂，再到设计。过程中肯定要协助，比如说我们选品看中了这个杯子对不对？那我要给你进行推荐，给你推荐之前，我肯定是找工厂打听过这个价格，算好了这个利润，做好了市场调研，然后我们内部又审核通过了，才会给到你。一般是客户先进行第一轮的，先说一下他的想法，他有哪些产品，然后我们要进行二审，二审就是我们来。

总结来说，代运营就是从注册账号、选品上架，然后推广，所有的你的运营能干的活，包括产品经理能干的活我们全干了。然后客户是干什么的，客户是负责跟物流来对接，还有跟供应商对接，下单自己跟供应商去谈谈价格，然后谈品质，我们这块可以给你把关。但给供应商对接下单这一块，你一定要自己来，我们不参与。我们只会建议你这个采购价你慎重下，因为超过多少钱可能就没利润了。

至于品质，发货的时候全检还是抽检，你自己来把控。但一般我们也会给你建议，尽量就是推荐。这样子你差评少一点，做过的都应该懂什么意思，差评少一点的话，你自然就容易推得起来了。包括后期的账号维护，邮件的回复，就日常的运营维护上全是我们来。整个这一年我们也会不断的跟你沟通，上新品。再比如做的不好的产品，是不是要赶紧把它清货清掉，反正就是整个的运营类的工作全是我们来。然后客户就干两件事，就刚才我说的这两件。

所有我们做代运营整个过程中，所有涉及到花钱的，我们都会提前给客户打报告，你同意了我就去干，包括推广运营计划，我们打算怎么推广，给你出个计划大概需要多少钱，你可以预存在我们这里，我们这边有财务，会一笔一笔给服务商去返，每个月会对一次账，多退少补，也就说我们相当于是客户的运营团队，所有运营的活和开发产品这一块的活，基本上我们都干了。

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关于培训

那么培训是怎么样？梳理SOP然后给她们做战略上的一个规划，我觉得这个其实才是重点。因为技巧说白了，你找任意一家培训机构都差不多，SOP 就是你整一个的选品，包括运营涵盖售前、售中、售后的这三个区块的一个流程，我们认为完善了SOP，你才有可能会有一个正产出，相对来说你的成功概率会高一些。

另外就是现阶段的制度沟通和调整，我要先了解一下公司现状，常见的就是，首先我们对接了以后，我需要了解一下你公司具体的人员有谁？然后目前的提成制度，包括激励方案是哪些？他们每个人一个月收入是多少？员工的性格分析，工作的风格，就是情商，还有智商也会细化。

剩下的，老师会教你怎样去运营这个账号，用什么样的思路去运营，包括产品这一块，他也会给你一些建议。但是这个就属于纯教，老师不会帮你去干这些东西，老师只会给你思路，给你一些任务，告诉你大概用什么样的方法去做。但实际的整个的操作和运营包括实操这部分，全是让你自己来，培训的就是别人是教你怎么做，整个周期为期是3个月，我们为什么定3个月的时间，是我们做过无数次的实验了，就是你带一个小白，从零开始啥也不会，到会整个运营，至少是需要三个月的时间。这些以后，客户大概会能明白我们的一个提升方向，其实这些才是最内核的。

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多年的创业打磨，形成的核心竞争力

经过这么多年的创业打磨，我们能从2个人做到行业前五，说实话，也积累了我们自己的核心竞争力，我觉得这些功力不是一朝一夕，更不是随便哪个代运营公司就能具备的。

从组织架构上，我们公司是按照产品线来分组的。比如我是做服装的，这些运营就专门做服装的，做电子就专门做电子的，做家居的，这个小组的人就专门做家居的，那么长时间以来的话，他们就会总结很多的这个行业的一些经验，积累品类把控优势，也可以给客户推荐一些新品。因为你常年就做这个小分类，你对这个小分类的一些产品你就会非常熟悉。我们整个运营团队是按照大卖的标配去做，大概四十个人左右，这个划分的非常细。

再就是日常管理方面，在运营管理这一块，我们是非常非常的严格的，不是说这个运营拿到这个客户的账号，她想怎么做就怎么做的。我们一个账号，有运营人员，有产品开发，有运营主管，有运营总监，包括招商这边的负责人，我们都会去跟着一起去参与一个账号。然后这个账号每个星期我们都会开会去讨论，这个账号接下来打法是怎么样。然后给运营安排的这些任务，他有没有完成，要怎么样去优化？

我们都会有一套奖惩的体系，包括客户的产品上线这个广告，那每一天，我们都要运营去填这个广告的报表，每一天的转化率是多少，每一天的曝光点击是多少，我们全部都要统计清楚，我们已经是一个专业化的流程运作了，所有的运营来公司的话，都要按照我这套流程走，当然我们也给他足够的空间。如果说你是一个特别有思路的运营，或者说逻辑思维能力特别强的，我也可以按照你的方法先试用一段时间，如果不行，那你就按照我的方法来。整个一套流程，我们已经相对比较专业化了。

紧接着是企业文化，我刚才说负责这一块，你不要觉得说大家随口说的，可能都是一样，但是负责这个事情非常重要。因为我们公司的几个股东，我们没有什么其他投资，也没有什么其他的额外项目和生意去花费我们的精力。我们几个股东所有的精力全部用在公司运营，所以我们基本上跟普通的员工一样，我们每天也是朝九晚五的这样上班，基本上所有的精力都在公司这一块，不是可能像有些公司老板我又搞这一块，又搞那一块，精力就很分散，那上面的人不管下面人，自然而然他这个惰性就会比较强。上午我们刚签了一个合作客户，我都跟他说，首先我的手机24小时不关机的，然后我会在每个合作客户的群里，不管是培训的还是代运营的，我都在群里面。不管我同事离不离职或者怎么，哪怕在不在公司或者找不到他，你找我，你永远都是可以找得到的，这一点我是可以做到的。

最后一个是专业，我们认认真真做了很多个账号，所以有些哪些产品好做，哪些产业不好做，我们大概心里也有数。说实话，上面我们交流的，就是经验之谈，我不敢说一定，因为每个客户我不敢跟他承诺说一定是挣钱的，这个压根不可能，就是说也有可能是亏钱的。但是基本上跟我们合作，我觉得他是可以把损失降到最低的。

第一，你人工这一块你是可以降到最底。第二，选品这一块我们这么多人，参与你这个项目去选品，就是三个臭皮匠顶一个诸葛亮，对吧？客户自己如果有一个很庞大的团队倒是可以，但是如果你只有一两个人的话，你这样孤军奋战，起来其实是很难的，我们可以用我们的方式和方法，协助客户。客户在跟我们对接的过程中，其实客户也是得到成长的。这些年我们真的培养了好多客户，像我们公司一个大客户，他除了在我们这里有五个账号之外，他自己手上还有十几个账号，而且他跟我们认识之后才开始做的亚马逊。

最开始交谈的时候，他就问我，他说比如我一年想做多少销售额，你要告诉我我怎么样才能做得到。第一步做什么、第二步第三步做什么，你要给我规划出来，我就一点点沟通，他的思路是什么呢？属于老板思维，很有钱，能入豪宅的人都不穷，但是他不知道这个东西怎么做，然后他自己也不想管团队，他的思路就是你有能力的话，你就把你那一块的钱赚了，赚多没有关系，他的理念不是说代运营外包，他公司很多的项目都是外包出去跟别人合作的。专业的事找专业的人，我觉得我们就是这个专业的人，而他就找对了人。

我们做的不止深圳的客户，也有全国其他地方的客户，现在最远的，有个大客户，在加拿大一个月60万美金，单单代运营哦。很奇妙，我们公司有一个广告的案例被亚马逊选中了，被列为他的一个成功案例了，这个成功案例亚马逊当时就给所有的卖家发了一份邮件，2021年的第一波广告应该怎么打？元旦那一天发的，所有的只要是卖家就收到了这封邮件嘛，然后远在加拿大的那个客户，也看到了这波邮件，他们公司就是不会做广告，他账号做的也还行，广告做的挺大，但做的不好。

他找我们代运营的话，主要是代运营广告，刚开始也没给那么多链接给我们，少给了一些，后来看我们做了三个月，每个月的销售对比上个月都有在上升，然后慢慢就给到我们好货链接，再基本就是全盘都给了我们，今年又跟我们合作了一个欧洲站，我们的客户都属于这种，一点点做一点点做，慢慢做大，先跟你合作一个账号，做起来，再给你多合作一个账号，就这样子。

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用心帮客户成功，让天下没有难运营的跨境电商

我们目前是亚马逊的APN，下个月应该就是SPN了，你看整个代运营行业，基本上很少有SPN。一路走来，还是要靠当初在阿里的磨砺。当年铁军这一批人还是蛮受客户的尊敬，因为他也能感受到确实帮助到他们。他们那个时候都不知道什么是电商，然后我们就天天在人家那里静坐，天天缠着人家下单，你知道他印象里有多深刻吧。别人都不知道这是啥东西，然后天天跟他们说，当然第一批吃螃蟹的工厂老板，就是这些人，今天的身价都过亿了。你看我们当年的一些企业，就是自己搞个小工厂手工作坊，今天很多公司都已经上市了，你真的是看着它成长起来的，那种成就感不太一样。我们08年到现在，14年了，也真的见证中国的经济，从那时候08年金融危机，再加现在这一轮危机，这整个度过了一个大时间周期，工厂企业几经沉浮，所以还蛮有感触的。

现在我创业的这家公司，感觉和阿里当年的使命其实是一样的，从“让天下没有难做的生意”，到“让天下没有难运营的跨境电商”，本质上都是在用心帮客户成功。

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