引流推广是真的赚钱吗？引流推广好做吗？

作者 | 郝斌

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

想必大家已经看了前几天“39.9元6次汽车”的文章了，在这里我也简单谈谈关于引流的话题，个人见解不喜勿喷，欢迎交流。

一、“亡道”

近几年，“流量”一词已经被很多行业奉为盈利必胜工具之一了。确实，现如今就是“流量为王”的时代了，谁有了流量，谁好像就掌握了盈利的密码似的，以至于为了流量不择手段。

也确实存在一些因为流量而崛起的例子，但孰不知，在掌握流量背后人家还有一整套运营的输出啊！以至于盲目去效仿，结果导致经营更加困难，没治聋到治哑的情况出现。

在上个月的时候，我接触到一家开业15个月的门店老板，他跟我咨询一些关于引流的问题。在经过简单的沟通后，我发现他其实需要的并不是引流，而是对于门店服务的提升，老客户的盘活。

毕竟这家门店地理位置很好，属于自带流量的那种，同时数据显示新客户占比已经到了32%，相反之前维保的老客户到保养期未到店的却不少。而且由于疫情关系，进店量减少，员工流失，洗美师傅只剩1个人，导致洗车效率低下、质量堪忧，现场发现不少客户抱怨。

就这种现状，老板还打算洗车引流……如果真的这么做了，想必结果大家可想而知了吧。

那么我们是不是可以得出个结论，低价洗车是“亡道”！？

我认为引流应该是一种方法、手段、措施，而现实中很多门店活生生的将引流做成目的。

其实无论新店还是老店，对于新流量我们肯定都是渴望的吧。大家可以先思考一下，我们开店做生意的目的是什么呢？是搅乱汽后市场吗？给第三方引流平台创造效益吗？赔钱给客户某福利吗？

那肯定不是的，开店不就为了提高产值，多赚钱嘛。产值大家都知道，进厂台次x单车产值。至于如何提高单车产值，我们今天暂且不谈，就聊一聊进厂台次。

进厂台次即每日到店进行消费或享受有偿、无偿服务的车辆数，那么就可以很简单的推出引流这个“方法”了，是方法而非“目的”。

在我接触到很多的门店中，通过洗车引流到店的车辆施工提成很低，有的甚至0提成。试想一下，如果换做我们施工，我们会提供怎样的服务呢？不是员工不想转化，只是因为工作强度变大了，但收入却变少了，心态一下就改变了……

新客通过洗车引流进店，我们不但没有成功转化消费，同时也没有成功邀请客户加微信并进群，甚至于连客户的口碑都没有赚到，那我们引流的意义何在？难道不是把引流活生生给干成目的了吗？更有甚者还会引起客户强烈的不满！

若真如此，就真成了“亡道”了！

二、真相

难道这种引流方式就真的是“亡道”了吗？

非也！

在进行下面“王道”的分享之前，我们可以先试着分析一下“低价引流”造成失败的问题点吧，不然我们是很难进入“王道”的。

1、带伤上阵

其中有一些经营多年的门店，本身就有严重客户流失的问题，到店量减少、亏损等情况，但并没有及时寻找“内因”及“外因”，以至于突然增加的外部流量到店，不仅没有起到“雪中送炭”的效果，反而加剧了门店经营亏损。

2、贪多嚼不烂

有一些门店人手本身就不足、或工位有限等情况存在，也学别人“低价引流”，熟不知增加的流量难以承载，客户因等待时间过长，不仅新客户很难留存，同时更会出现老客户流失的情况。并且技师高强度工作的同时，施工质量也会造成客诉，最终新客难留存，老客也流失的情况。

3、身在曹营心在汉

员工能否与老板统一观念，是否可以实现利益共同体？有不少门店因为“低价引流”而导致的员工跳槽的情况屡见不鲜，在引流前我们一定要考虑的员工的感受。

4、三无体系

引流前无策划，引流中无跟踪，引流后无复盘。

引流前的策划至关重要。

门店现状是否需要且适合引流？适合什么样的项目引流？这类项目目标客户是否感兴趣？是否知道去哪引流？是否知道选择什么渠道引流？

引流到店后我们转化什么具体项目？以什么方式进行转化？是否做了引流前的员工动员？员工是否清晰了解引流活动？员工是否能将政策执行到位？是否有清晰的目标？是否有相应奖惩政策？

引流中是否做好活动应急预案？新客客诉谁来解决？车辆爆满如何协调？如何安抚等待客户情绪？引流中谁来进行活动追踪？发现问题是否立即纠偏？还是一错到底？如果纠偏效果是否评定？引流后是否进行数据汇总及分析？是否进行活动后整体复盘？

……

以上这些不知各位看官有没有中过招呢？其实失败并不可怕，可怕的是我们竟然不知道怎么失败的，更有甚者竟然会一次次的重复……

三、“王道”

在去年9月份的时候，我接触到一家地推公司，制定了29.9元的引流套餐，其中包括普洗1次、添加玻璃水1次、贴片补胎1次、安全检查1次、维保服务费抵用券面额50元1张、美容抵用券面额50元1张（特定消费规则），属于比较常见的引流项目，因为是预付款方式所以引流到店率接近100%，并且到店头一辆车实现了正时皮带套装、发电机皮带套装的转化。

在之后2个月的转化率均维持在35%左右，由于门店洗美工位及人员原因（另有更重要原因不便阐述），没有设定任何洗美卡，导致锁客效果极差。

就转化率来看，我觉得还是比较满意的，其实并不是门店的技师转化能力、技巧有多牛，而是他们可以按照先前制定的计划，一步一步落地并高效执行换来的。

这里我跟大家分享一下洗车和客户服务的2个细节：

在车辆冲水之前，我们会打开引擎罩，捡一下风挡格栅处树叶并用吸尘器吸一下，同时简单清洁一下发动机舱的尘土。这个小细节客户在其他地方很少会体验到的，但是这个环节是我们店普洗的流程之一，不仅提高了客户的体验值，也为打开引擎罩进行快检找到了一个不可拒绝的理由。

在客户到店后，无论客户是进到休息室还是在车间等待，我们前台小姐姐都会为客户奉上一杯水，男士为低温，女士为38℃。

由这两个小细节，可以快速的消除客户对于门店的戒备心理，同时会感受到我们施工、服务的专业性。其实就是这些不起眼的小细节换来了我们比较满意的转化率的。这就是所谓细节决定成败吧。

下面就和大家分享一下我做引流活动7步法：

1、客户定位：首先，我们要知道我们主要服务的客户群体，高端、中端、低端。高端客户只要物美不要价廉；中高端客户物美之中选价廉；中低端客户价廉里面选物美；低端客户只要价廉不要物美。

客户定位不仅决定我们主要服务客户的层次，也决定了我们门店服务的品质、软硬件的标准。

2、确定鱼塘：当我们选定了我们主要服务的客群后，就要找到我们的客群集中在什么地方出现。

例如，我们周边会有一些小区，房价也会有差异，我们可以根据门店主营客户的定位，来决定我们引流引的是哪几个小区。又或者我们定位的客户平时喜欢什么类型的消费场所，那么我们便可以到那里去做引流。

3、确定引流内容：包括引流项目及关联转化项目、活动时间、活动规则、转化产品的打造、引流到店量、转化产值、办卡产值或加群人数等。

有很多门店仅仅制定引流的项目，这些项目有没有易转化的关联项目却没有考虑。

又或者没有门店自己的产品体系，也就是引流品、易转化品、爆品、高毛利品、高附加值品的打造。初次到店的客户信任度低，不易转化，我们就应以专业的服务为基础，易转化品、爆品为首要转化项目。

活动时间、活动规则只要别与店内活动冲突，考虑周全即可，就不多就解释了。

引流活动的目标是必须要制定的，如果没有目标就相当于一艘船航行在大海上，不知该去向何处完全没有方向，那么任何一个方向来的风都可能会成为我们的“逆风”。所以目标的制定是至关重要到，否则后面的奖惩也无法设定，员工又当何去何从呢？

4、推广形式：线上还是线下，自推广还是请专业第三方。

引流的渠道会关系到推广的力度，需要根据鱼塘、引流内容、门店周边业态、城市消费习惯综合考量。

5、店内动员：活动内用全员须熟知；提高员工信心；接待流程、施工流程、施工标准、质量、转化项目、话术等培训；制定相应奖惩机制、突发事件预案（客流集中、客诉）等。

这一点可以说是重中之重，我在和大家分享洗车和客户服务的细节中就可以体现出来的。做好店内动员可以有效提高员工的执行力，从而影响到整盘引流活动的成败，并且店内动员需在引流活动前一周就要开始。

这里面有一个提高动员效果小技巧可以分享给大家，就是在策划整盘活动的时候一定要全员参加，如果做不到至少要做到骨干员工参与，尽量引导员工进行引流项目、引流目标的制定，这样便提高了员工的参与度，从而会提高整体执行的效果。

6、活动跟踪：通过现场及数据分析发现问题及时调整，并且跟进调整的结果，直至满意。

7、复盘：整体数据统计分析、奖惩落实、并总结出日后可行方法及避免曾经踩过的坑。复盘与总结最大的不同之处在于，复盘可以总结出可行的“方法论”，可以为我们前行指明方向。

以上便是我进行引流拉新活动的7个步骤，只要我们清楚了解我们目的，并找寻相应方法，同时紧抓过程中的节点，我相信结果并不会太差的。

其实整个客户拉新过程就是一个“流量漏斗”，门店需要学会如何使用。获客—留存—转化—高品质客户—忠诚客户（裂变）

在我们日常工作中，若是新店便可以依据以上7点进行引流，但要是经营2年以上的老店，还是要先进行详细的数据分析，找出新老客户比率、高品质客户数量、留存时间等，确认是否为门店自身问题导致老客流失。

如果为门店自身原因，须及时进行调整，之后进行老客户唤醒工作，也可同时进行新客拉新工作。

其实对于目前“低价引流”我也是很头疼的，因为低价格提高品质的服务确实是个伪命题，以及吸引到的大多为价格敏感型的客户，需要门店长时间且高投入的去培养，才有可能转为高品质客户。

但目前市场已经被某些“高人”搅成了一潭浑水，我们能做的便是建立好门店自身的“护城河”，在牺牲利益前提下换来的流量，一定要珍惜。

无论是低价引流又或是常规方式引流，仅仅是一种手段罢了，无论哪种方式，成功的大有人在，失败的也不在少数。无论我们采用哪种方式，前提一定是先了解门店运营状况、员工状况，同时多多运用“客户思维”思考问题，只有回归服务本质，方可立于不败之地！